18 affirmations sur ce que vous apportez dans les ventes modernes

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Mettre la table

Lorsque vous et votre client potentiel vous asseyez à une table littérale, ils apportent beaucoup d’apéritifs savoureux au sens figuré, y compris leur ouverture à explorer le changement, leur désir d’améliorer leurs résultats et leur volonté d’obtenir l’aide d’une personne et d’une entreprise qui peuvent s’améliorer. leurs résultats. Mais ils apportent également leurs fausses hypothèses et idées fausses, leurs erreurs passées et une longue liste de préoccupations concernant le changement, y compris les engagements cachés qu’ils ont envers leur position au sein de leur entreprise, leur peur d’échouer, la façon dont les autres les percevront et leur les décisions. Même si le changement est nécessaire pour améliorer leurs résultats, chaque prospect effectuera une évaluation des risques, en équilibrant son ouverture et son besoin de changer avec les risques qui accompagnent tout changement important.

Certains vendeurs apportent trop peu à la table, diminuant l’ouverture d’esprit du client et sa volonté d’explorer le changement et augmentant leurs inquiétudes quant à un changement important et encore plus leur inquiétude quant à l’achat du vendeur. L’approche traditionnelle qui repose sur une conversation sur leur entreprise, leurs clients et leurs produits et services est inadéquate, même si elle était autrefois efficace.

Affirmations 1 à 4 : Comment vous gagnez des affaires

Affirmation 1 : Vous remportez une offre concurrentielle parce que vous créez une préférence pour acheter chez vous plutôt que chez l’un de vos concurrents.
Affirmation 2 : La façon dont vous créez cette préférence consiste à vous différencier et à obtenir vos résultats par rapport au reste du domaine.
Affirmation 3 : Vous créez une différenciation significative lorsque vous créez une valeur supérieure à celle de vos concurrents.
Affirmation 4 : Vous créez de la valeur en offrant à votre client potentiel une expérience et une conversation qu’il juge les plus précieuses pour lui alors qu’il envisage le changement.

Accepter ces affirmations comme vraies signifie reconnaître que vous perdez des affaires parce que votre client n’a pas préféré acheter chez vous, non pas à cause de votre prix ou de votre produit, mais parce que vous ne vous êtes pas différencié en créant plus de valeur lors de vos conversations.

Assertions 5-8 : Les objectifs de la découverte

Affirmation 5 : Les décideurs prennent des décisions. Parce que cela est vrai, les décideurs ont besoin d’aide pour décider comment améliorer leur entreprise et leurs résultats futurs.
Affirmation 6 : Votre client potentiel ne trouve pas de valeur dans les premières conversations conçues pour créer la certitude que votre entreprise est le bon choix, car cela ne contribue en rien à sa prise de décision.
Affirmation 7 : Votre contact connaît déjà son problème. Leur demander de vous en parler créera trop peu de valeur et les amènera à se demander si vous êtes la bonne personne pour les aider à améliorer leurs résultats.
Affirmation 8 :Lorsqu’un client potentiel n’accepte pas d’avoir un autre rendez-vous avec vous, c’est parce qu’il ne vous a pas trouvé, vous ou vos idées, suffisamment précieux pour poursuivre la conversation. Vous devez apporter tellement de choses à la table que votre contact non seulement accepte votre demande de deuxième rendez-vous, mais l’attend vraiment avec impatience.

Affirmations 9-14 : Montrer votre valeur

Affirmation 9 : Le vendeur qui peut le mieux expliquer l’état actuel du client, en montrant à la fois les forces externes et les conflits internes, a créé un niveau de valeur supérieur à celui de ses concurrents. Ils peuvent donner un sens à l’incertitude et à la complexité, offrant au client une vision claire de ses vrais défis.
Affirmation 10 : Le vendeur qui peut remplacer efficacement les fausses hypothèses et idées fausses du client crée de la valeur qui permet au client de mieux comprendre comment prendre une bonne décision et presque certainement auprès de qui acheter. Fournir à un client un nouvel objectif à plus haute définition lui permet de découvrir quelque chose sur lui-même.
Affirmation 11 :Le vendeur qui crée la plus grande valeur explique comment déterminer les facteurs que le client doit prendre en compte et comment évaluer au mieux ses choix. Ceux qui essaient de se différencier sur leur produit et service perdent face aux vendeurs qui se différencient sur leur modèle.
Affirmation 12 : Les gens achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance pour prendre une décision qu’ils ne se font pas confiance (conseil : Chris Beall).
Affirmation 13 : L’engagement à poursuivre la conversation est la preuve que votre client trouve votre conversation plus précieuse que celle de vos concurrents.
Assertion 14 : À partir de maintenant, supposez qu’au moins un ou deux de vos concurrents savent comment apporter plus à la table que le reste du peloton.

Affirmations 15–18 : Briser l’héritage

L’idée que vous êtes la proposition de valeur à chaque fois que vous vendez, ce qui vous rend responsable de la création de la plus grande valeur pour votre client dans le cadre de la conversation de vente. C’était vrai quand je l’ai écrit en 2018, et c’est devenu de plus en plus important depuis. Malheureusement, la plupart des vendeurs B2B et un certain nombre d’acheteurs B2B utilisent encore les anciens modèles d’achat et de vente. Briser cet héritage signifie apporter un tout nouveau plat à la table.

Affirmation 15 : Si vous voulez que votre client change sa façon d’acheter, vous devez lui offrir une expérience qui l’amène à faire quelque chose de différent. Le leadership signifie toujours donner l’exemple.
Affirmation 16 : Ceux qui créent une préférence, se différencient eux-mêmes et leur modèle, et créent une plus grande valeur le font en menant leurs clients tout au long de la conversation de vente.
Affirmation 17 : La raison pour laquelle tant d’accords se fanent sur la vigne (ou dans un pipeline plein d’autres accords morts) est que l’approche héritée n’est pas adéquate pour que le client puisse aller de l’avant.
Affirmation 18 : De nombreux vendeurs n’atteignent pas leur quota car leur approche ne leur permet pas de créer ou de remporter suffisamment d’offres pour atteindre leurs objectifs.

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