Votre approche commerciale comme avantage concurrentiel

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La principale erreur des organisations de vente est de croire que leur produit ou service est leur principal avantage concurrentiel. Cette conviction les motive à positionner leurs vendeurs en tant que preneurs de commandes et leur produit ou service en tant que marchandise. Au lieu de créer un avantage concurrentiel , ces approches éliminent toute chance de différencier leurs employés ou de créer une préférence d’achat auprès de leur entreprise. Pour échapper à cette croyance qui tue les résultats, vous devez transformer votre appel de découverte hérité en un avantage concurrentiel.

Réviser votre appel Discover

Lorsque tout le monde utilise le même appel de découverte ancien, fatigué, usé et complètement banalisé , lui-même fonction du processus de vente linéaire tout aussi épuisé , il n’y a pas de réelle opportunité de développer la plus grande valeur dont vous avez besoin pour créer un avantage concurrentiel. Les méthodes linéaires et reproductibles auraient pu être utiles lorsque l’environnement B2B était plus stable, et elles promettaient certainement un succès direct, mais elles ne fonctionnent tout simplement plus.

L’approche héritée a résolu les problèmes de l’organisation commerciale en facilitant la vente pour le vendeur. Il n’a pas été conçu pour aider les acheteurs à améliorer leur capacité à prendre les décisions qui amélioreraient leurs résultats. Même maintenant, alors que de plus en plus d’organisations commerciales reconsidèrent le parcours de l’ acheteur , leur point de vue se concentre étroitement sur la facilitation de la vente, avec peu d’attention à aider le client et son entreprise à changer.

Aidez vos acheteurs grâce à l’aide à la décision

Pour créer une préférence d’achat chez vous, vous devez créer une différenciation significative dans les quelques conversations qui vous sont allouées. Atteindre cet objectif a peu à voir avec votre entreprise, votre produit ou service, ou votre clientèle existante. Au lieu de cela, cela dépend de votre capacité à créer de la valeur pour votre client potentiel. Si vous pensez que les décideurs décident, vous devez reconnaître que la valeur réside dans le fait de les aider à prendre les bonnes décisions, celles qui produisent les meilleurs résultats dont ils ont besoin.

L’une des raisons pour lesquelles la vente est si difficile est que les acheteurs ne sont pas très doués pour acheter. Alors que de plus en plus d’initiatives B2B n’atteignent pas leurs objectifs, de plus en plus de clients souffrent des remords des acheteurs et hésitent à changer quoi que ce soit. Une partie de leur problème d’achat provient de leur réticence à passer plus de temps avec les vendeurs, choisissant plutôt de passer plus de temps à faire des recherches sur Internet. Oui, c’est le même Internet avec des centaines de vidéos expliquant pourquoi la terre est plate.

Dans un monde qui atteint presque quotidiennement de nouveaux sommets de complexité et d’incertitude, l’avantage revient au vendeur qui peut le mieux aider son client potentiel à comprendre les forces qui affecteront son entreprise. Cette valeur crée une expérience différenciée pour leur client potentiel, une expérience qui les aide à comprendre pourquoi et comment ils doivent faire face aux forces d’une complexité qui ressemble plus au chaos. Lorsque vous pouvez expliquer comment ces forces fonctionnent, votre client n’achètera pas seulement chez vous, mais se tournera vers vous pour approfondir sa compréhension.

Parce que l’achat et la vente sont tous deux difficiles, une partie de votre tâche consiste à faciliter le parcours d’un acheteur basé sur les besoins, en négociant le processus avec votre client pour s’assurer qu’il peut prendre une bonne décision. Cela inclut la planification et la programmation des conversations de vente que vous devez avoir avec vos principaux contacts et autres parties prenantes internes de l’entreprise du client. Vous pouvez mieux contrôler ce processus en aidant le client à comprendre pourquoi les conversations sont nécessaires, en lui faisant gagner plus de temps et en contribuant à de meilleures décisions et à des résultats plus positifs . Ce temps aide également votre client à déterminer son adéquation, un facteur clé pour vous différencier de vos concurrents.

Bien qu’une conversation sur les produits et services (appelez-les « solutions » si vous le devez) puisse être informative, elle ne fait pas grand-chose pour vous différencier, vous et votre entreprise. Ce qui fonctionne mieux, c’est d’enseigner au client comment évaluer les différents modèles de prestation à sa disposition. En tant qu’expert, vous savez que les différents modèles de livraison choisis par les entreprises jouent souvent un grand rôle dans le succès ou l’échec de l’acheteur, principalement parce qu’ils les perçoivent comme des marchandises interchangeables (même si le client vous dira comment et pourquoi son entreprise est différente de tous leurs concurrents).

Commencez à considérer les ventes comme une gestion du changement

La vente B2B ne consiste pas seulement à vendre des produits mais à gérer le changement . Tant les acheteurs que les vendeurs sous-estiment la difficulté du changement organisationnel. Après tout, il est déjà assez difficile pour un seul individu de changer, et cela devient exponentiellement plus difficile lorsqu’il s’agit de gérer les engagements cachés de plusieurs personnes, les incitations à ne pas changer, les conflits sur les résultats qui nécessitent le plus d’attention et la confusion sur la meilleure façon de les traiter. . Si vous ne savez pas pourquoi vous continuez à acheter un venti Frappuccino sur le chemin du travail chaque matin, même si vous savez que vous ne devriez pas, imaginez essayer de comprendre pourquoi les quinze personnes du groupe de travail à qui vous vendez font des choses ça n’a aucun sens.

Lorsqu’un contact ou un groupe d’acteurs sont incertains, ils ne font souvent rien, même si leur inaction est le problème. Lorsque l’échec est probable, il est plus facile de s’en tenir au statu quo, quel que soit le préjudice. Les gens s’adaptent à leurs problèmes au lieu de les résoudre lorsqu’ils ne sont pas sûrs de l’issue future. Pourtant, la plupart des vendeurs essaient de convaincre les clients dès le début qu’ils devraient absolument acheter auprès de leur entreprise, ignorant le fait que le client n’est toujours pas sûr de savoir s’il doit changer en premier lieu. Cela fait reculer l’ordre d’une initiative de changement, sans parler de l’augmentation ultérieure des préoccupations du client. Vous feriez mieux de répondre aux préoccupations que vous rencontrez tout au long de la conversation de vente, en créant une raison impérieuse de changer et en la suivant avec une approche solide pour créer la certitude des résultats positifs qui suivront.

La vente ne se termine pas lorsque votre client signe un contrat, mais lorsque vous l’aidez à obtenir les meilleurs résultats dont il a besoin. Lorsque votre travail et vos conseils garantissent le succès de votre acheteur, vous pouvez saisir la prochaine opportunité sans avoir à rivaliser du tout.

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